Overslaan en naar de inhoud gaan
#Bedrijfsprocessen #Overname #Corporate Finance

Uw bedrijf verkopen: welke stappen moet u zetten?

donderdag 11/06/2020
Uw bedrijf verkopen

Een bedrijf succesvol maken, vraagt veel tijd en energie. Hetzelfde geldt voor een succesvolle verkoop, zeker in de mid-market. Aan de handtekening die de deal bezegelt, gaat een periode van vele maanden hard werken vooraf.

  • Houdt u rekening met een lange periode van hard werken voor een succesvolle deal?
  • Hebt u een klare kijk op wát u precies wilt verkopen?
  • Wat na de verkoop?

Hou er rekening mee dat de verkoop van uw onderneming minimaal een half jaar en vaak een jaar voorbereiding vereist. Startpunt is steeds een reeks vragen. Is uw onderneming klaar voor verkoop, of dringen er zich nog structurele maatregelen op om de best mogelijke overeenkomst in de wacht te slepen? Bent u er zelf wel klaar voor? Waarom wilt u verkopen? Om uw successie te regelen, of omdat de concurrent niet langer te bekampen is, of omdat u voor grote investeringen staat? En wat wilt u precies verkopen? Een specifieke activiteit of uw hele vennootschap, alle onroerende goederen die erin ondergebracht zijn incluis? Het is duidelijk dat het antwoord op deze en andere vragen richting geven aan het verdere verloop van het complexe proces.

Elke verkoop is uniek, maar doorloopt wel telkens volgende fases:

1. Analyse

Uw financiële historiek, het organogram van uw onderneming, de concurrentiepositie en het marktaandeel, uw processen en producten… een grondige kennis van uw bedrijf en uw business tot in de kleinste details zijn nodig voor de waardering en het voorstellingsdossier. Schuif onaangename aspecten niet onder de mat, want erger is om tijdens latere overnamegesprekken geconfronteerd te worden met onverkwikkelijke verrassingen.

Hoort ook bij deze fase: de samenstelling van een longlist van mogelijk geïnteresseerden. Een uitgepuurd en sterk bestand van potentiële kopers is van onschatbare waarde, omdat u de beste prijs kunt krijgen bij de koper die de grootste synergie kan realiseren.

2. Presentatie

Om de perfecte match te vinden moet u een groep potentiële kandidaten benaderen die u selecteert op basis van enkele vooropgestelde criteria. Waak er tegelijkertijd over dat dit in uiterste discretie gebeurt. Geruchten over een nakende verkoop vermijdt u best als u onrust bij uw medewerkers, uw klanten of leveranciers wilt vermijden.

Laat kandidaat-kopers die hun interesse laten blijken dan ook een geheimhoudingsverklaring tekenen, die hen meteen ook toegang geeft tot meer informatie. Noem geen vraagprijs om te vermijden dat de koper naar dat bedrag toewerkt, maar laat hem een voorstel formuleren.

3. Onderhandelingen

Om alle voorstellen correct met elkaar te vergelijken en te waarderen, kijkt u verder dan alleen maar naar de prijs. Denk aan de vragen die u oplijstte voor het proces van start ging. Wat wil de koper precies kopen? Wat zijn de plannen voor de onderneming en het personeel? Wat met uw vastgoed? Hoe verloopt de overdracht? Wanneer wordt er betaald?

Stel samen met de kandidaat-koper een letter of intent op, waarin de basisprincipes van de overeenkomst al zijn vastgelegd, weliswaar nog onder voorwaarden. Koper en verkoper stellen een team samen om de laatste fase van de verkoop te realiseren.

4. Realisatie

Tijd voor de due dilligence, een grondige doorlichting van uw bedrijf en de boeken. Tijdens dat proces wordt uw bedrijf geëvalueerd en wordt nagegaan of alle cijfers en prognoses daadwerkelijk kloppen. Daarvoor schakelt de kandidaat-koper behalve zijn eigen team experten meestal ook een bedrijfsrevisor en een advocaat in. Zorg ervoor dat het proces qua inhoud, timing en coherentie functioneel en oplossingsgericht verloopt.

Deze fase eindigt met een helder geformuleerd contract dat werkelijk alles stipuleert en geen ruimte laat voor interpretaties.

Handtekening gezet en boeken toe? Niet echt. Ook de overnemer moet goed voorbereid zijn op wat hij zal doen meteen na de ondertekening: wie communiceert wat aan het personeel, de klanten en de leveranciers? Wanneer wil de koper de geplande synergie realiseren en wat zijn de financiële consequenties?

Een succesvolle overname hoort een positief verhaal te zijn met winst voor verkoper, koper en onderneming.

Neem contact op met één van onze adviseurs
Philippe Craninx
Philippe Craninx
Managing Partner Corporate Finance